Les fondements d’une entreprise reposent sur la pleine compréhension des besoins et exigences des clients potentiels. Ensuite, de définir ce qui trouvera écho chez eux et fera qu’ils choisiront votre produit ou service plutôt qu’un autre.
Dans le commerce au détail, les magasins ne vendent pas des vêtements. Ils vendent des hanches plus minces, une apparence ou un style plus acceptable socialement, qui vous fera vous sentir bien dans votre peau. La vendeuse qui vous présentera un vêtement froissé en disant : « Aimeriez-vous acheter ce costume de coton à 150 $, garni de poches et coutures et fabriqué en Inde, » ne conservera pas longtemps son emploi. Elle faillit à sa tâche qui consiste à vous démontrer comment ce vêtement vous fera mieux paraître, courir plus vite ou avoir plus confiance en vous.
Dans le jeu, c’est la même chose. Ceux qui font la promotion des billets de loterie, vendent le rêve qui consiste à posséder une maison sur la plage, des voitures rapides et de n’avoir plus jamais à travailler. Ceux qui font la promotion du poker, vendent le concept de pouvoir gagner de l’argent dans le domaine que vous aimez, et peut-être un jour, devenir une étoile célèbre de la télévision. Ceux qui font la promotion des casinos vous vendent le sentiment d’être traité comme quelqu’un de très spécial et d’important. Plus vous achetez, plus vous avez l’impression d’être grand et choyé.
Que vendent réellement les personnes responsables de la promotion des courses sous harnais? Avant de répondre, je vous mettrai en garde de ne pas dire : « Le jeu, le divertissement, le cheval, ou les conducteurs. » Bien sûr, toutes ces catégories font partie de notre offre, et oui, nous pouvons focaliser plus ou moins d’attention sur l’une ou l’autre. Mais nous devons comprendre pourquoi. Toutes ces options ne résoudront pas les problèmes ou ne vous feront pas bien vous sentir à propos de vous ou de votre vie.
J’ai une plume favorite. Je l’aime à cause de sa façon d’écrire pour moi, parce qu’elle ne me fait jamais défaut, et qu’elle tient bien dans ma main. Je me sens moins intéressé par le style d’encre qu’elle utilise ou par sa construction métallique que je ne le suis de ce qu’elle fait pour moi. Et à cause de cela, je suis loyal à la marque depuis des décennies, sans égard au prix et à sa facilité d’achat.
Si, tout comme au poker, l’industrie des courses sous harnais veut donner l’impression à ses clients qu’ils peuvent gagner de l’argent et devenir célèbres, alors elle faillit à sa tâche à cause de ses hauts taux de commission, ses cotes variables, ses petites poules et du peu de prestige qu’elle accorde au fait d’être un parieur. Si l’industrie des courses sous harnais veut offrir le rêve d’une belle vie, elle doit donc produire et promouvoir cette opportunité. Et si elle veut faire en sorte que ses clients aient l’impression d’être très spéciaux et choyés, elle doit aussi respecter cette promesse.
En grande partie, l’industrie des courses sous harnais n’a pas su trouver d’oreille chez ses clients parce qu’elle n’a pu se décider sur la façon de les faire se sentir à l’aise. Sur les tracés plus petits, les tracés ruraux, le succès que connaît le sport devient le cœur de la communauté – un endroit où les gens y sentent leur appartenance, voient et parient sur les chevaux avec leurs bons amis. Dans les salons de pari, la dynamique est souvent la même – ces endroits offrent de la compagnie et de la distraction en contrepartie aux plus sérieuses préoccupations de la vie. Aux yeux de la démographie vieillissante, les courses de chevaux les font se sentir bien et importants. Mais si nous voulons atteindre le reste des gens, l’accent doit se déplacer afin de trouver résonance de façon significative chez les autres aussi.
Si vous voulez que je me sente vivant et plein d’énergie, accordez-moi deux heures de divertissement continu et très énergisant. Je vous serai loyal. Si vous voulez que je sois inspiré par la beauté et la puissance du cheval, faites-moi vivre une expérience pratique à l’hippodrome en m’amenant dans un enclos, derrière le cheval, et au cercle du vainqueur avec en mains un bouquet de carottes. Je vous serai loyal. Si vous voulez me faire rêver que je pourrais quitter mon emploi et comme gagne-pain, ne faire que parier sur les chevaux, alors il faut changer la façon dont se font les paris, offrez-moi une basse commission, des cotes fixes, une bourse du pari et des cagnottes qui peuvent changer une vie. Je vous serai loyal.
C’est un jour nouveau, et nous demandons une nouvelle façon de penser et une énergie renouvelée. Comme tout bon horseman vous le dira, sortir le meilleur d’un cheval passe beaucoup par la psychologie tout autant que par l’habileté. La même recette s’applique pour remplir les grandes tribunes.