À tous les instants de la journée, les commerces s’arrachent notre argent. Cela fait tellement partie de notre vie que nous ne le réalisons même pas.

En marchant dans les aires de magasinage, nous avons déjà une notion préconçue des produits qui nous intéressent, et quelles marques nous parlent. Emballage brillant, prix réduits, concours et coupons, tous jouent un rôle dans ce que nous achetons et quand nous l’achetons.

Bien que des gens soient endurcis contre tout ce bruit de marketing, nous avons tous pratiquement notre point faible. Qu’il s’agisse du tigre sur la boîte de céréales, le bruissement de nos souliers, le fruit sur notre ordinateur, ou bien les sacs de magasinage recyclables, écologiques ou équitables.

Le samedi 17 décembre, j’ai examiné les produits de course accessibles aux parieurs du Canada. Horseplayer Interactive offrait 38 programmes de course – 21 de thoroughbred et 17 de standardbred. De ces 17 pistes, neuf étaient canadiennes.

Alors, comment ces pistes se différenciaient-elles des 37 autres contre lesquelles elles se mesuraient? De quoi avait l’air leur signal de diffusion simultanée ou en quoi semblait-il différent? Quel genre de campagnes publicitaires servaient à convaincre un parieur sur les courses, à choisir l’une plutôt que l’autre? Quel genre de compagnes sur les réseaux sociaux étaient lancées pour inciter le client à me choisir, moi, plutôt que vous?

Bien qu’il y ait toute une panoplie à travers l’industrie, les hippodromes n’ont jamais beaucoup accordé d’attention sur le point de vente critique. C’est l’endroit où le client, dont le portefeuille est grand ouvert et prêt à faire un achat, fait son choix final. Pariera-t-il à Aqueduct ou Kawartha Downs? Y restera-t-il pour tout le programme de la soirée ou entrera-t-il à la maison après la dernière à Hollywood Park? Soyons réalistes – même le client le plus passionné ne fera de paris sur les 38 pistes en une journée.

L’industrie des courses canadienne devrait se consoler du fait que c’est toute l’industrie des courses de chevaux qui faillit à la tâche quand il s’agit de donner leur marque (brand) aux produits, ainsi que dans le marketing de ses points de vente par le biais des pistes, salons de paris et véhicules sur l’Internet. Selon mon expérience, les clients choisissent sur quelles pistes gager presque exclusivement sur la base des sentiments, de l’instinct, la familiarité, et selon leurs meilleurs résultats passés.

De façon plus positive, disons que de l’indifférence naît l’opportunité. Afin de continuer d’être pertinents dans le paysage général des courses de chevaux, nous devons nous-mêmes être pertinents. Nous devons expliquer aux clients pourquoi ils devraient faire confiance à notre marque de commerce, être à l’aise à ce sujet, et faire en sorte qu’ils veuillent parier sur notre produit. Puisqu’il y a un tel manque de tout cela dans le monde des courses de chevaux, cela ne devrait pas être aussi difficile que nous le croyons, puisque nous pensons faire balancer les cœurs et les esprits.

Les signaux devraient être clairs et nets. Le graphisme optimal et professionnel. Des campagnes de promotions quotidiennes sur les paris, retenues abaissées et reports devraient faire l’objet d’une publicité croisée entre pistes ne se livrant pas concurrence. Les sites de comptes paris devraient tenir des journées ‘Bet Canadian’. Les gageures sur nos pistes pourraient qualifier les parieurs à des prix en argent, des cadeaux ou concours de handicaping.

Peut-être devrions-nous tirer leçon de l’épicerie et commencer à traiter les options des courses de chevaux comme les allées de céréales. Sommes-nous Cheerios? Greeaat Frosted Flakes? L’option santé : Special K? Peut-être préférons-nous la marque sans nom, offerte à moindre coût? Quoi qu’il en soit, nous ferions mieux de le comprendre nous-mêmes, si nous espérons convaincre nos clients de qui nous sommes.

Darryl Kaplan
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